讓蘋果掏三百億的33歲野狼創業家

讓蘋果掏三百億的33歲野狼創業家

© 由商業周刊 提供 程維從賣場倉庫創業，憑著想徹底幹掉對手的狠勁，成為中國叫車服務龍頭。

從創業時僅有新台幣四百萬元，到現在公司估值逾七千八百億元，要跨過這道十萬多倍差距，三十三歲的「滴滴出行」執行長程維，只花不到四年時間。

  

五月十三日，他的名字頓時躍上全球新聞版面。

蘋果（Apple）宣布花逾新台幣三百二十億，投資中國第一大行動叫車服務商滴滴出行（以下簡稱「滴滴」），這是繼二○一四年以九百八十億收購錄音設備商Beats，蘋果史上第二大的投資案，更是首樁中國投資案。

  

三天後，蘋果執行長庫克（Tim Cook）飛抵北京，特地用滴滴打車到蘋果直營店出席活動，以示支持。

除了蘋果，包括阿里巴巴、騰訊也是其股東。去年九月，滴滴最新一輪融資金額甚至破新台幣九百七十億，一度取代臉書，創下全球未上市公司最高單輪融資紀錄（編按：今年四月阿里巴巴旗下螞蟻金服，獲單輪逾一千四百億投資，再度刷新紀錄）。

  

程維二十九歲成立滴滴（原滴滴打車），創業以來，他不只會籌錢，還很會燒錢。

「我們燒了很多錢……，一開始就打一個城市，要一個點打破了，再橫向複製。我們的投資人開玩笑說，可能會把二十六個字母都融（資）完了（指資金不夠，必須從A輪一直融資到Z輪），」他如此自嘲。

過去，乘客可能站在路邊等半天，都招不到計程車，現在只要在出發前，拿起手機按個鍵，司機就在預定時間內抵達，以最省時路徑前往目的地，乘客下車也不用掏錢，車資直接從支付寶、微信支付付款。

為了搶用戶，程維不惜花錢補貼用戶，只要用滴滴叫車，原本在北京搭計程車，車程三公里內人民幣十三元，滴滴直接零元，還不定期發五折折扣券、車資免費優惠券給乘客，因此換來中國九成市占率。

優步（Uber）執行長卡拉尼克（Travis Kalanick）曾透露，滴滴一年花在補貼上的費用竟達新台幣一千三百億元；滴滴雖然否認，卻不甘示弱，反咬優步進軍中國以來，每年虧損近五百億元。

今年一月，程維在公司年會對五千多名員工喊話，直言「徹底幹掉對手，贏得戰爭」，是接下來最大的目標。

  

策略一：一開始就衝刺 你要跑最快，圈出最大地盤

他能用三年多時間，成為中國叫車服務之王、被蘋果看上的關鍵心法是：一開始，就要拚全力跑最快，且心無旁騖。

他並非第一個嗅到叫車商機的人。滴滴成立時，中國已有「搖搖招車」、「易到用車」等叫車服務，類似優步提供的商務租車，或違法的「黑車」（用私人轎車提供計程車服務，屬違法），搖搖還在二○一二年獲得約新台幣一億一千萬元融資，率先成為市場第一大叫車業者。當時，程維還在阿里巴巴擔任副總經理，負責支付寶的團購業務。

在阿里巴巴工作八年，他見證中國網路公司起落，也因此萌生創業念頭。

有次，老家親戚從江西來北京和他碰面，約好七點鐘吃飯，沒想到，親戚從五點半開始叫車，到了八點都還沒上車，「出行（通勤）越來越難，大家抱怨了很長時間，但為什麼一直沒有什麼好的解決方案？」他問自己。於是，食衣住行各項需求，他挑中「行」當作創業選項。

但開發叫車服務，把計程車司機和乘客拉在一起，起初並未受到青睞。當時，智慧型手機仍未普及，許多司機都還在使用功能型手機，該如何說服他們下載服務，甚至用來接客？「所有的人都跟我說，打車軟件（App）這種想法根本不靠譜。」

他很清楚，這個時候創業，不像十年前，遍地都是機會，「好做的都被做掉了，剩下都是懸崖峭壁。」他卻認為，沒人嘗試，成功的可能性越大。

於是，他訂下目標，服務上線兩個月，至少要在北京六萬多輛計程車中，找到一千名司機下載。但四十天過去，跑遍全北京上百家計程車行，還是沒人點頭，他只好帶人堵在機場、車站、酒店門口，遇到司機，便一個個教他們使用智慧型手機，解釋每一項功能，終於有家僅七十輛車的小型車行願意合作，接下來，第二家、第三家陸續上門，滴滴的知名度才逐漸拓展開來。

  

為了超越對手，他選擇專注，降低司機和乘客使用門檻。

例如，當對手送司機平板電腦，拉攏他們下載其服務時，他把心思花在把服務介面、功能設計好；當其他人希望從服務賺錢，他則堅持免費叫車，無須綁定手機號碼，只要有銀行帳戶就能使用……。

這樣做，讓他迅速把地盤擴大，站穩北京、上海兩地，累積起百萬用戶，比對手更快被創投看到，獲得近九千八百萬A輪投資。

這是他的關鍵一役。因為有上述的鋪陳，他得以用創投龐大的資金，殲滅對手。

當時，他的對手是，背後有阿里巴巴做富爸爸的「快的打車」（以下簡稱快的）。

程維曾經形容自己是「野生的狼」。

「我們生在狼窩裡面，是野生的，慢慢活下來了，為了生存一點點往前掙扎。」

看到獵物後，拚死也要取得獵物的性格，讓他在二○一四年和快的展開為期七個月的「補貼大戰」。

他找來騰訊投資近九億八千萬，一共砸下逾七十億元補貼乘客車資、給司機獎金，當滴滴打出「補貼十元（人民幣）」車資，快的立馬跟進「補貼十一元」，雙方你來我往，不斷墊高補貼金額。

  

策略二：針對一個點狠打下決心，不是你死就是我活

阿里巴巴花十年，才教會中國人使用網路購物，經過這一役，程維只花半年多就教會大家用手機叫車。他抱著「不是你死，就是我活」的心態，一步步把快的逼向牆角，直到去年二月，雙方實在打不下去。最後，快的宣布被滴滴合併。

  

三年時間橫掃戰場。程維能被全世界看到，則因為接下來和全球第一大叫車服務商優步的大戰，後者進軍中國，之後成立中國分公司，劍指滴滴而來。兩個中美最強「獨角獸」（估值超過十億美元的新創公司）對決就此展開。

優步跟滴滴，兩家公司都夠狠、敢燒錢，比起創意來各不遜色。優步為了搶市，祭出各種行銷活動，例如一鍵叫冰淇淋、叫舞獅，甚至還能一鍵叫飛機，付費搭直升機慶生、求婚……，成功吸引注意力；而滴滴能做的，則是發揮在地優勢，如順風車、代駕，還做起巴士生意，在北京新開三十三條路線，主打乘客一分鐘內就搭得到車，企圖滿足人們所有通勤需求。

  

策略三：腹背夾擊對手聯合其他狼群，直搗你家

去年九月，滴滴甚至反過來投資優步在美國最大的競爭對手「Lyft」逾新台幣三十二億元，和老二聯手，一起對抗老大，把叫車服務市場擴大。當優步還深陷中國戰場，未擺脫虧損之際，滴滴卻拉攏外部陣營，直接打到它的家門口。

  

滴滴和優步誰勝誰負，還難見分曉。但蘋果願意投資滴滴，關鍵是為了布局繼智慧型手機後，下個殺手級應用：電動車。擁有這些資訊，蘋果可知道全球數億人如何開車，住哪裡、在哪工作，甚至假日習慣到哪消費，各種量身訂做的車險、貸款方案，或者送餐、快遞服務，都為雙方開啟更多異業合作的可能性。

「傳統汽車被智能汽車顛覆只是時間問題，」程維說。

當Google已經布局優步，而蘋果投資了滴滴，雙強的戰爭，連帶把程維拱為身價超過三百億的企業家。而這個變化，就只發生在四年之間。

  

【延伸閱讀】滴滴的在地優勢，讓優步戰得辛苦─滴滴出行、優步比較

●滴滴出行（前身滴滴打車）
成立時間／創辦人：2012年／程維
著名投資公司：蘋果、阿里巴巴、騰訊等
估值：240億美元
服務範圍：中國為主 遍及中國400多個城市
用戶數：逾3億人
競爭優勢：
在地化、平台力 
．和各大租車行合作，甚至統一招聘、派遣司機
．結合微信支付，方便乘客付款
．開發順風車、代駕等6大產品線，服務更多元

●優步（Uber）
成立時間／創辦人：2009年／卡拉尼克
著名投資公司：Google創投、富達投資、貝萊德集團、百度等
估值：625億美元
服務範圍：全球60國
共400多座城市，是全球第一大網路叫車服務商
用戶數：未公開
競爭優勢：
技術力
．大數據系統分析路況，動態調整價格、準時派車
．為了在中國市場追上滴滴，去年砸10億美元補貼司機和乘客，殺價競爭

整理：康育萍