製造業總經理投身網路創業兩年心得：最難跨越的不是專業，是思維
2015年以前，林璟宇是Sony、特斯拉等國際大品牌供應鏈廠商東莞中探探針公司的總經理，2015年之後，他決定投入網路創業，現在的身分是集界科技（t,mot）創辦人。從傳統製造業進入全然陌生的網路世界，過去兩年他感受最深的，不是專業技術的跨界、不是心態上的調適，而是商業思惟的突破。
想要在40歲這年做點不一樣的事，製造人變身網路人
原本在創投公司工作的林璟宇，2005年跟著團隊一起進入剛經歷掏空風暴，瀕臨倒閉危機的中國探針公司，而這一做就是10年，也是在這10年間，他們一路打進Sony、特斯拉、微軟、華碩等國際大品牌供應鏈，並因此認識了當時擔任印刷大廠正美集團執行長，現在已經升任董事長的蔡國輝，也是這樣的機緣，林璟宇後來才會走上網路創業一途。
正美從2009年開始研究數位化印刷，2013年正式大舉投資，也在過程中找到和過往不同的商機－QR Code。他們相信正美能做的不應該只是印出QR Code，還應該可以從QR Code這個網路入口延伸出更多服務，諸如防偽、溯源、以及線上、線下行銷導流等，從一個單純販賣印刷品的公司，變成一家銷售「解決方案」的企業。但他們也清楚，正美最擅長的終究是印刷，真要想串起一整套服務，必須得有具備網路服務能力的夥伴支持。
因為正美有這樣需求，林璟宇也正好想在自己四十歲這年做點不一樣的事，再加上中探針的營運已相當穩定，他毅然退下了總經理的位子，在正美的支持下，於2016年正式創辦集界科技這家公司。
從零開始不可怕，堅持下去就是你的
有趣的是，林璟宇表示過去的他距離網路世界其實非常遙遠。「因為製造業就是忙著在製造，每天解決一堆客訴跟（工廠的）人的問題。」所以這個想要利用QR Code發展O2O數位行銷解決方案的人，其實是一直到了2015年才第一次聽說Google Analytics、Facebook Pixel等數位行銷工具。雖然聽來好像有些可笑，有些不自量力，但對林璟宇來說，因為有過去中探針的經驗，所以從零開始對他來說一點都不陌生。
他還記得當年剛加入中探針，看到財務報表的第一個念頭就是：「我們是不是要清算？」因為公司當時沒有現金，客戶則是因為對公司失去信心而紛紛轉單，「客戶全跑了。」他說。逼不得已之下，最終他們做出一個大膽決定：「放棄原本的東西，創造全新產品線。」從原本生產應用在印刷電路板，已經殺成一片紅海的標準品，轉戰高度客製化連接器市場。
林璟宇直言當年這個決策相當大膽，但當他們撐過了前2、3年那痛苦得不知道未來在哪的日子後，終於開始陸續打進Sony、任天堂、特斯拉等多家國際大廠供應鏈，營運也跟著好轉。是這段經歷和成果讓他相信：「只要堅持下去，市場就是你的。」現在創辦集界，他也抱持同樣的想法。
專業能力能夠追趕，思維轉換才是更大挑戰
而且之於林璟宇來說，傳統製造業和網路業需要的專業領域知識和能力雖大不相同，但技術面的問題只要多用功一點就可以追到一定的水準。他除了自主學習，甚至也去上了三個月台大資訊系課程，學習程式語言Ruby on Rails。不過他強調，這麼做不是想把自己變成程式高手，主要是希望能藉此了解工程師的思考和工作模式，也讓自己有能力和工程師溝通。
因此，如果要說這過去兩年真正讓他感到難以跨越的，其實是思惟。
所謂思維橫跨了很多層面。以最直接的銷售面為例，在製造業或許只要展現出夠好的品質、交期、價格，就有機會拿到訂單。但當他在銷售集界的QR Code解決方案時發現，就算是免費，客戶也不一定願意用。
不只要改變溝通語言，還要跳脫過去的成功
他特別記得那段時間他跑遍全台超過40家食品、飲品廠商，有一個品牌總監對他說了這麼一句話：「你必須幫我想到一個活動只有QR Code才能完成。」那位品牌總監認為，如果做得到這件事，品牌商就可能買單，而林璟宇這也才發現，先前他們雖然已經嘗試跳說製造業思維，將焦點放在消費者行為流程設計是否流暢、是否能提高參與感等面向，卻沒想過從行銷人的邏輯去思考、去提出可應用的場景、故事、事件，給他們一個非用QR Code不可的理由。畢竟，現在他們要面對的已不再是品牌供應鏈採購人員，而是行銷窗口，說得「語言」也應該要不同。
此外，過去兩年讓林璟宇特別有感觸的，是台灣製造業的優點來到網路世界後，卻可能成為弱項。
「台灣製造業的實力真的很強。」他指出，高度客製化能力是台灣製造業在全球市場上競爭的一大優勢和手段，也因如此，總是可以任客戶予取予求，配合度極高。但他直言，過去一年多來集界就是陷入這樣的模式，因為一再地提供客製化服務而缺乏標準化導致的結果，就是讓集界變成一家長不大的接案型公司。
他一再強調，製造業的客製化能力不是壞事，只是用同樣的手段在網路世界競爭會相當辛苦。他舉例，今天廣告主如果要下Facebook或Google關鍵字廣告，過程中就必須得依著他們定下來的規矩走，如果不按規矩，就會挑出警示提醒，而不會因為你是誰而給你不一樣的待遇。他認為這樣的標準化設計一來有助於確保服務能達到一定成效；二者也是因為如此，才能藉網路力量，以最快的速度將服務向外擴散。
林璟宇認為，這樣的概念聽在很多人耳裡大概會覺得理所當然，但對台灣傳統製造業來說，卻可能得費一番功夫才能夠扭轉。
速度感差很大，價值鏈也不同
而且需要被扭轉的還不只有這一件事。如果從經營管理面來看，林璟宇認為製造業和網路業還有一個很大的不同，就是製造業是採KPI導向，網路則是走成長駭客的概念，也就是一個不斷試錯的過程。「製造業你沒辦法這樣做，因為每次Prototype（打樣）就是很長的時間。」他表示，也因為本質上的不同，兩方看待事情的價值鏈也不在同一條線上。
林璟宇舉例，在網路業的價值轉換是量愈大愈好，因為是拿數據在賺錢，所以可以先燒錢創造出使用量和數據，再去發展商業模式。然而，製造業是拿利潤在賺錢，所以在思維上經常必須要先確認「利益」在哪裡，要全部想清楚、談清楚，經過一番研究規劃後才會啟動，而這一確認往往就是三、四個月時間過去。這是為什麼林璟宇會說，即使是經過蘋果訓練的頂級製造商，打樣的速度再快、改變產線的能力再強，和網路服務的速度感也完全不在同一個等級。
要把10年的製造業腦袋變成網路人的思考需要一點時間，更何況林璟宇需要轉變的不只有自己一人，更必須帶動製造業合作夥伴和傳統產業的客戶一起進入網路的世界。而他們都還走在學習的路上。
林璟宇小檔案
出生：1976年
現職：集界科技創辦人、中國探針董事
經歷：東莞中探探針總經理
學歷：雷鳥全球管理學院MBA
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