除了實力，諸葛亮憑什麼讓劉備三顧茅廬？用現代管理理論談諸葛亮的3個本事

除了實力，諸葛亮憑什麼讓劉備三顧茅廬？用現代管理理論談諸葛亮的3個本事

如果你是知名科技公司的董事長，今年46歲，你會親自去拜訪一個26歲剛剛拿到管理碩士的新鮮人，請他來擔任公司的總經理嗎？這名新鮮人履歷表上沒有顯赫的資歷，甚至沒有任何工作經驗，你還親自去了三次，到了第三次才見到這位新鮮人。如果你是董事長，你可能會這樣做嗎？

實力之外，諸葛亮的 3 個本事

這個故事發生在三國時代，易中天教授在「品三國」中提出一個有趣的問題，劉備三顧諸葛亮於草廬時，當年劉備是46歲，而諸葛亮是26歲，26歲的諸葛亮沒有任何政治和軍事的功績，一個46歲的人去找一個26歲沒有任何功績的人，而且還去了三次，請他擔任自己的軍師（第一把手），諸葛亮到第三次才肯見劉備，這就是「三顧茅廬」的故事，這個故事是真的嗎？

三國是一個混亂動盪的年代，各領域管理專家都認為三國是個人才爭奪戰時代，人力資源管理專家更藉以告訴企業主，「人才」是企業最重要的資產。三國故事中，家喻戶曉的橋段就是「三顧茅廬」，這個故事用來表彰劉備是如何重視人才，三次親自邀請諸葛亮。三國演義的作者羅貫中甚至用了兩個半回合來介紹這位主角－「諸葛亮」的出場。

在資訊網路科技這麼發達的現代社會，恐怕很難有三顧茅廬，更何況發生在千年以前的資訊不發達時代？諸葛亮到底有什麼本事讓劉備三顧茅廬？我們又該如何用現代管理理論來解釋三顧茅廬的故事？難道諸葛亮不怕劉備只來一次就不來了嗎？如何期待劉備來三次？

1. 人脈的經營（networking）

現代當官有很多都還要講究家世背景，古代更是如此了！三國時代，袁紹的祖先是「四世三公」，就是祖先四世有三個宰相級的人物，劉備更是大漢天子的後代，人稱劉皇叔。諸葛亮在出師表中雖然自己說，「臣本布衣，躬耕南陽」。所謂布衣，應該是平民百姓，但是其實不是這樣，諸葛亮的先祖諸葛豐漢朝做過司隸校尉，再者，諸葛亮的岳母和劉表等都有親戚關係，所以諸葛亮其實也是有好的家世背景。

有了好的家世背景，加上諸葛亮也很善於經營個人的網絡關係（人脈）， 人脈就是以自己為中心的「節點」，這個節點向外延伸，交往的對象不只講究人脈數量，更講究人脈的品質。 諸葛亮以自己為節點，延伸的關係品質相當好，結交的人大多是當時荊州地區的名人，例如徐庶、石廣元、孟建、司馬徽、和龐德公，都是當時活躍政壇和學界的知名人士。如果諸葛亮真的要「苟全性命於亂世，不求聞達於諸侯」，應該不用經營這些學界和政界的關係，經營人際關係是諸葛亮踏入政壇的第一步，而且這些人脈可以說是質量俱佳。

2. 口碑行銷(word-of-mouth marketing)的運用

諸葛亮到底有什麼本事讓劉備三顧茅廬？用簡單一句話說，諸葛亮很會「行銷自己」。諸葛亮隱居隆中，自比管仲和樂毅，依據易中天教授的說法，他是一定會出山的，而且他是經過精挑細選要輔佐劉備，現在只是諸葛亮應該用什麼方法，在這個詭譎多變的歷史舞台出場。顯然諸葛亮自己是有他獨到的行銷手法，諸葛亮到底用什麼行銷策略呢？行銷學有一種手法稱為推薦行銷（referral marketing），透過推薦者的口碑（word-of-mouth）來行銷自己，即使推薦者也沒有用過這個產品。

我們先來看看劉備是如何知道諸葛亮呢？劉備是透過徐庶和司馬徽的「推薦」，如果諸葛亮是一個「品牌」，本來沒有人知道「諸葛亮」這個牌子，假如徐庶和司馬徽是顧客，這兩個顧客知道「諸葛亮」品牌是個品質保證，因此，特地推薦給劉備使用，這就是推薦行銷。三國演義中，劉備第一次聽到諸葛亮是來自於徐庶，徐庶告訴劉備，襄陽有個奇人叫諸葛亮，如果得到這個人就像周朝得到呂望，漢朝有了張良。劉備還問徐庶，諸葛亮比起你徐庶如何？徐庶說，我比諸葛亮就好像「駑馬並麒麟，寒鴉配鸞鳳」，自嘆不如。

當然，只聽徐庶一個人推薦，劉備可能不見得認為諸葛亮有這麼厲害，在徐庶離開劉備後，司馬徽來拜訪劉備，司馬徽是何許人？易中天教授說司馬徽是荊州地區的獵人頭專家，對於荊州地區的人力資源市場瞭若指掌，他再度向劉備推薦諸葛亮，如果得到諸葛亮就如同周文王得到姜子牙。因此，諸葛亮透過來自於徐庶和司馬徽的口碑推薦，讓劉備三顧茅廬。徐庶和司馬徽有用過諸葛亮這個品牌或產品嗎？說真的，應該沒有！再說當時的劉備，也沒有什麼產品可以用了，有人推薦諸葛亮這個產品，他就迫不及待要去請！

3. 稀有性(scarcity)的創造

劉備三次拜訪諸葛亮，但前兩次都沒有見到諸葛亮，難道諸葛亮不擔心劉備只來一次就不來了嗎？我想諸葛亮應該會擔心，所以諸葛亮也運用一些心理技巧，讓劉備每次拜訪後，都印證徐庶和司馬徽對諸葛亮的高度評價，讓劉備每次來都對諸葛亮有更深的了解，而且越來越覺得非得到諸葛亮不可的感覺，甚至越來越害怕失去諸葛亮。

為什麼會害怕失去，心理學家Robert Cialdini教授在《影響力》書中提出「稀有性原理」（scarcity），意義是說，當物品越稀有，越不容易得到時，人們越想得到，因為物品不容易獲得，產生得不到的害怕心理。但是， 有很多時候，產品的稀有性是被創造出來的，諸葛亮就成功的創造了「諸葛亮」這項產品的獨特性和稀有性， 即使張飛和關雲長的反對，讓劉備還是有一種非得到不可的壓力。

諸葛亮是如何創造自己產品的稀有性呢？劉備三顧茅廬前兩次都沒有見到諸葛亮，諸葛亮沒有見劉備，當然也不能讓劉備白來，在第一次拜訪，路上聽到農夫唱歌，歌詞有「南陽有隱居，高眠臥不足」，劉備覺得農夫竟然能夠唱出這麼有意境的歌曲，就問農夫這歌哪來的，農夫說是臥龍諸葛先生作詞作曲，第一次拜訪就對諸葛亮留下了深刻的印象。

過了幾天，劉備三兄弟第二次去拜訪諸葛亮，快要到諸葛亮的草廬時，聽到酒店中有兩人在唱歌，他又覺得歌詞的意境很高，這兩人是諸葛亮的好友石廣元和孟公威，到了草廬，看到諸葛亮的弟弟諸葛均也在唱歌，意境也很高。剛踏出草廬，看到有一個人騎著一頭驢子在吟詩，同樣地，所吟的詩句，極其高妙，原來是諸葛亮的岳父高承彥。第二次拜訪，發現諸葛亮的朋友、弟弟和岳父都是這麼有水準的人，諸葛亮一定更不得了，再度強化了非邀請到諸葛亮不可的心理。

讓我們來向諸葛亮借智慧

諸葛亮，一個26歲無工作的年輕人，憑什麼一步登天？靠的就是三種東西，第一是人脈，沒有人脈就沒有人認識你，而且人脈除了講究數量，更重要的是品質。第二是靠口碑，沒有工作經驗哪來口碑，當然靠這些重要人脈的口耳相傳相傳！第三就是要懂的創造自己的稀有性，要有這個工作非我不可的本事。如果你能具備這三種能力，在職場上你將無往不利！讓我們一起來向諸葛亮借智慧吧！

出自《經理人》