商場上以小搏大，如何致勝？歷史上 3 個成功將領教會我的事

商場上以小搏大，如何致勝？歷史上 3 個成功將領教會我的事

經理人月刊 第 181 期

歷史上許多知名的戰場領袖，善於借鏡前人的經驗。像是北非古國迦太基（Carthage）名將漢尼拔．巴卡（Hannibal Barca），學習亞歷山大大帝的戰鬥法則，讓騎兵「側翼包夾」，擊敗羅馬帝國。

由於商場和戰爭的相似性，都是「人與人互相競爭」，以勝利為目標，企業家也能仿效這些經驗。更可以說，正因為戰爭你死我活，殘酷更有勝於商場的時候，大大小小的實戰經歷，印證了組織的成功法則。

那麼，我們要從何開始學習？《勝利法則》作者鈴木博毅研究了歐洲古帝國、中國歷史、日本戰國時代與近代戰爭，發現成功的將領，一定具備某方面的強項。而在建立優勢之前，要先透過 3 步驟，衡量自己與對手的區別，才能揚長避短。（延伸閱讀：公司裡的派系、小圈圈，能不加入嗎？縱橫家蘇代給你的啟示）

1. 明辨自己的優劣

在戰爭時，即使是弱勢方，只要發揮自己的長處，也有逆轉機會。明太祖朱元璋生於叛亂連連、群雄割據的時代，當時他的勢力並非最大，但他善於傾聽人心，採納知識份子與各地地主的意見，把「盜賊」改造成有向心力的「軍隊」。相較之下，其他的勢力雖然強大，卻有內鬥、軍心渙散等問題，最後不敵朱元璋。

換言之，找到屬於你的特殊優勢，就是成功祕訣。

日本測量感應器供應商基恩斯（Keyence）就體現「極致客製化」的特點，業務並不是走訪客戶採購部門，而是到生產現場聽取客戶在生產時的需求，像是到底需要哪種儀器輔助，接著在現場製造原型機，有效提升顧客忠誠度。

2. 對手很強時，不硬碰硬

如果對手很強，迂迴前進也是不錯的策略。漢尼拔率領迦太基軍隊迎戰羅馬時，兵力僅 5 萬，對手是 30 萬大軍。他們卻扭轉不利局勢，選用的策略是「出乎意料的作戰方式」。

當時，羅馬一直以為漢尼拔會從西班牙、西西里島進攻，主力也都部署在這些地方，他們卻穿越阿爾卑斯山，繞過原本的戰場，攻擊羅馬的「後背」（缺乏兵力之處），在敵軍沒有防備下勝出。

在商場上也是如此，想出令人驚訝的點子，往往能發揮奇效。

例如，世界最大連鎖超商沃爾瑪（Walmart）起家時，就是在沒人想到的地方開店。一般業者在 10 萬人以上的城鎮展店，他們則選擇1萬人以下的小鎮，不和對手直接競爭，在小鎮站穩腳步後，再以「農村包圍城市」。

3. 有優勢，也要懂得放大

西元前 9 世紀，希臘（兵力 1 萬）對抗波斯大軍（兵力 2 萬），卻能勝出，關鍵就是靈活運用優勢。例如，希臘軍以重裝步兵為主，擅長肉搏戰，在波斯軍團射箭之前，就往前衝、增加近身戰的機會。另一方面，希臘的海軍艦隊較強、船體更堅固，他們也嘗試誘敵，把戰線焦點放在海上，放大利基點。

日本富士軟片（Fujifilm）以精密化學製造起家，擅長化學底片，但隨著市場趨勢，在 2014 年，底片營業額只剩下公司的 1%。就不再固守舊領域。他們發現底片的化學反應與人體老化的反應相似，找到進軍生醫領域利基點，更從 X 光軟片技術發展到設計內視鏡，可診斷癌症與檢測微小病變，找到發揮領域。

在商場上，如何應用「繞道」「離間」「消耗」戰略？

商場如戰場，都是要追求勝利。《勝利法則》濃縮 3 場經典戰役的觀念，幫助企業在競爭中增加優勢。

1. 避開主戰場，在有利條件下競爭

三國後期，魏軍（司馬懿家族）攻打與蜀軍（諸葛亮家族）時，刻意「繞過」防守要塞，使蜀軍措手不及敗退。

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美國天美時公司（Timex）投入腕錶業，刻意不在精品店設點，而在超市銷售，開創低價腕錶市場。

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2. 用「離間」概念，瓦解對手氣勢

戰國時代，秦國統一天下，靠的是離間戰術，與其他各國結盟，阻止他們結盟，之後一一殲滅最弱者。

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離間的思維要應用在削弱對手的產品線，當對方推出明星產品，一定要跟進，增加同質性購物選項，「離間」對方人氣。

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3. 資源不足時，不打消耗戰

一戰中，德軍採取壕溝戰，想守住地利優勢。但他們忽略法國加入英美聯軍，最終在消耗戰敗退。

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中小企業要避免從「顧客導向」淪為「競爭導向」，如果沒有異業結盟、品牌聯名等方法，在削價競爭的長戰線容易失敗。

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資料來源：《勝利法則》，如果出版