當打折、降價不管用了，這位店長如何用「奇招」吸引客人、創造業績成長？

當打折、降價不管用了，這位店長如何用「奇招」吸引客人、創造業績成長？

還在用特價商品、活動促銷吸引消費者？對零售量販業者來說，在便利商店、藥妝店和量販超市的挑戰下，這樣的招數要拓展客源難度愈來愈大，甚至一不小心就會被分食掉市場。

家樂福桂林店店經理施怡如認為，除了維持本業外，向周邊鄰居主動出擊，培養熟客才是穩固業績的方法。桂林店位於台北市萬華區，附近有西門町商圈和龍山寺商圈。施怡如在兩年前上任店經理後，第一件事就是觀察來店裡的客群樣貌，找到服務機會。

拜訪附近宮廟客戶，提供直接配送貢品服務

施怡如經營當地商圈的方式，靠的是建立關係。「店長多踏出去，就多了一個跟外部互動的機會，也增加做生意的管道。」

萬華區是台北發展較早的地區，大大小小的宮廟多，像二級古蹟龍山寺、三級古蹟青山宮都在這裡。她指出，以前每逢祭祀節令時，宮廟為了準備給信眾拜拜的貢品，會派人到不同商店購買零食、米品或飲料等；而他們來家樂福採買時，常常把貢品塞滿四、五台車，都得自己搬運，不僅費時又費力。

她看到這個現象，希望提供宮廟一站式的服務，讓他們能夠在家樂福一次買完需要的所有貢品。她也坦言，一開始拜訪附近的廟宇時，對方大多不想改變採購的習慣，也不怎麼理會她。但是，她不因此死心，一而再再而三地帶著伴手禮和廣告文宣，和宮廟的採購窗口搏感情，並且告訴他們只要有任何需求，不管東西是大或小、數量多或少都可以聯絡她，家樂福會立刻提供，還幫忙運送。

在一次次溝通後，這些宮廟開始和桂林店合作。「商品種類齊全、價格有競爭力只是基本門檻，更重要的是把服務做到極致。」

為了讓宮廟感受到誠意，施怡如會在廟裡忙不過來時，派人過去幫忙分裝貢品、擺桌、解決問題。像是對方突然要1000包米，家樂福庫存沒這麼多時，她會聯絡合作的米商直接配送，免除對方還要出車來賣場搬運的麻煩。

建立長期的合作後，認識了不少宮廟的工作人員，他們也因為平日互動多而成為熟客，就算不是為了廟裡的採購，也私下常到家樂福購物。

擺設受歡迎的伴手禮區，滿足觀光客「買齊」需求

即便是店內行銷，家樂福也是用主動出擊的方式，打造適合特殊客群的消費商品。

像是西門町附近有許多平價旅館，是自助型旅客選擇住宿的熱門地點，為了讓他們有機會來店消費，施怡如決定和周邊的飯店、旅館合作。

家樂福印製了一張約手機大小、有旅館周圍景點的地圖，放在旅客房裡。地圖中也標明桂林店的位置和24小時營業的資訊，背面則是兌換券，可向店裡的服務台兌換台灣點心、小禮品，藉此吸引觀光客。

家樂福全國公關經理何默真則分享，大約四、五年前，每當他們知道有外國部落客、作者要到台灣，她會主動去接觸並接待他們到桂林店，讓他們體驗、拍攝有興趣的商品。透過回國後的介紹，讓外國旅客來台灣時，會按圖索驥去買。

以日本人來說，喜歡有台灣在地感的小商品，像是明星花露水、印刻有囍字的湯匙；而韓國人則喜好民生用品，例如熊寶貝香氛袋、3點1刻奶茶、黑人牙膏等等。

施怡如指出，觀光客大多會想在離開台灣前買齊伴手禮。因此特別闢了一整面貨架牆，大量陳列他們最常買的禮品。比起讓他們在不同貨架上尋找，集中陳列可以一次買齊的服務，使這些商品的銷量成長了3倍之多。

此外，家樂福內部設有員工專用的「C Box」信箱，當店裡沒有客人需要的商品，員工可以把需求投入信箱。施怡如會定期檢查，當一樣商品詢問度很高，就會提交給總公司採購進貨，滿足客人的需求。

不論是經營商圈、店頭行銷，家樂福不僅滿足「買齊」的需要，還創造了「買什麼」的指引，更重要的是，主動與當地客群建立連結，是創造業績成長的祕訣。

施怡如

現任家樂福台北市桂林店店經理，曾任新北市中平店店經理、總公司採購處長、進口品牌採購課長、家用五金儲備幹部等，進入家樂福共23年。

出自《經理人》