DISC行為模式 溝通要這樣才有效！

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溝通要這樣才有效！透視4種行為模式，找出別人喜歡被對待的方式

 整理‧撰文 韋惟珊

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開會時，A同事很少發言，只埋頭記筆記；B同事總是搶著說話，好像頭腦裡藏著說不完的點子……身為會議主持人的你，該如何引導大家進行討論，確保每個人都能充分表達自己的意見？

美國心理學家威廉‧馬斯頓（William Marston）指出，個性差異會讓人們產生不同的行為模式，如果能先了解對方個性，推測出他們說話和做事背後的原因，就能找出最適合對方的溝通方式。他以「主動外向/被動內向」和「人際導向/任務導向」為兩軸（參見【圖表】），將人的行為分為以下4種，儘管每個人都是這4種行為模式的綜合體，但是仍舊會顯現出一個最主要的行事風格，可做為與對方應對互動時的參考。

1.支配型（dominance）：

目標明確、行動導向。渴望掌控自己的命運，適合成為領導者。支配型就像前述搶著發言的B同事一樣，說話時會展現出老鷹般的自信，口吻堅定而直接，彷彿自己就是專家，但有時候會因此被誤解為自大控制狂，直言口快的個性也很容易刺傷周遭的人。

和支配型的人溝通時，要保留時間讓他們發表意見，充分展現自主權。例如，討論方案時，你可以直接切入重點，概要說明你的想法後，就放手讓他們決定，絕對不要顯得優柔寡斷，也不要落入太多細節，這只會讓他們覺得你在浪費時間。

2.影響型（influence）：

非常熱情、有活力，擅長說服和影響他人。喜歡將談話導向正向開心的氛圍，會使盡全力來強化自己的情緒和重點。樂天的性格讓他們即使遇到陌生人，也能保持活力充沛，但滿腔的熱情有時候不免會偏離現實，在還不了解事件細節的情況下，就靠誇張的言詞說服別人支持他的看法。

影響型的人偏好自由討論的氣氛，喜歡在非正式聚會中分享看法，說話時也期待對方給予正面回饋。跟他們互動時，要創造舒適自在的談話氣氛，以正面案例或情緒進行交流，滿足他對於社交認同的需求，就可以聽見更多好想法。

3.穩定型（steadiness）：

冷靜溫和、處事圓融，樂於和別人合作。喜歡照著規則運作，較難適應突如其來的變化。

穩定型的人不會是會議的帶頭者，平時以聆聽居多，只有面對熟識的人，才會願意發表意見。如果期待他們提出建議，就要保持平和的對話氣氛，或是放慢語速，讓他們有時間可以思考後再回答。

4.謹慎型（conscientiousness）：

分析力強，擅長邏輯思考，具備強大的好奇心，喜歡對事情追根究柢，甚至連討論生活瑣事也會引用資料和事實來佐證。

謹慎型的人喜歡聽到更多細節，再用邏輯判斷事情對錯，面對自己有興趣的部分會提出很多問題，以確保能全面了解。要取信於這類人，要拿出事實和證據，具體詳細地傳達你的觀點。

以上4個行為模式並無好壞之分，只是一個辨別的工具，協助你找到「別人喜歡被對待的方式」，展現出同理心，就能順利和每個人溝通，建立起真正的夥伴關係。

DISC行為模式——透視人性，找出別人喜歡被對待的方式

美國心理學家威廉‧馬斯頓（William Marston）將人的行為模式劃分為4種：支配型（dominance）、影響型（influence）、穩定型（steadiness）和謹慎型（conscientiousness），簡稱為DISC行為模式。

只要在對話前，從對方的處事方式推測出其性格，就能以他們喜歡的方式展開對話，有效溝通。

Step1. DISC小測驗：了解他人性格

1.以「橫行」填寫下列題目，最像對方特質的項目得7分，次像得5分，有點像得3分，不像得1分，單題中各項分數不重複。
2.填寫完後，將「直列」加總算出該類型的積分。
3.積分最高的代表對方主要的行為類型，如果有兩個類型同分，就選擇前者。例如支配型與影響型同分，表示對方是支配型的人。

Step2. 對應對方喜歡的方式展開對話，進行有效溝通